Никита Лагода: «Фармацевтический бизнес – точная наука»
На глобальном фармацевтическом рынке наблюдается значительный рост. В 2023 году его общий объем оценивался примерно в 1,6 трлн долларов США – это на 100 млрд долларов больше, чем год назад, сообщает Statista. Среди ключевых факторов, которые способствуют росту, – старение населения, рост распространенности хронических заболеваний, а также развитие технологий и появление новых лекарственных средств, говорит медицинский представитель Никита Лагода. Эксперт в области продвижения и продаж медикаментов, Никита представляет крупную международную фармацевтическую компанию. Его цель — познакомить врачей и фармацевтов с лекарствами компании, рассказать про новые клинические исследования, а также обеспечить назначение и продажу препаратов, а значит увеличить выручку компании.
Он дипломированный специалист, автор и рецензент десятков научных статей, просветитель, писатель и не в последнюю очередь бизнесмен. В этом качестве Никита только что завершил работу во Всероссийском конкурсе предпринимателей «Бизнес-прорыв» как член жюри. Никита Лагода рассказал, в чем заключается работа медицинского представителя, что ему как бизнесмену дает рецензирование научных журналов и как он оценивает участников только что завершившегося конкурса предпринимателей.
* Никита Лагода – опытный эксперт по продвижению лекарственных препаратов в крупнейших международных фармацевтических компаниях. Занимается продвижением различных групп как рецептурных, так и безрецептурных препаратов. За 10 с лишним лет работы совершил более 30 000 визитов к врачам и фармацевтам. Автор и рецензент научных и бизнес-статей, опубликованных в том числе в журналах из перечня Высшей аттестационной комиссии. Автор книги «RX для успеха», посвященной технологиям продвижения лекарств, и соавтор бизнес-книги «Не только нефть».
– Вы только завершили работу в жюри Всероссийского конкурса предпринимателей «Бизнес-прорыв», куда вас пригласили как бизнес-эксперта. Каким образом удается сочетать в себе медика и предпринимателя?
– Я работаю на стыке двух отраслей – бизнес и медицина. С одной стороны, я четко понимаю бизнес-процессы в фармации. Как аптеки закупают препараты, сколько времени занимает логистика, какое количество упаковок должно быть в аптеке, чтобы препарат никогда не заканчивался. Я отслеживаю рынки сбыта и поставки. Фармацевтический бизнес – точная наука, важно грамотно распределить свои ресурсы. С другой стороны, моя задача – обеспечить население качественными и современными препаратами. Рассказать медицинским работникам о всех преимуществах моих лекарственных препаратов и предоставить последние медицинские исследования и рекомендации. А в случае возникновения побочных эффектов или других проблем при применении лекарственного препарата я обязан сообщить об этом в департамент и инициировать расследование.
– Судя по цифрам, конкурс, который вам довелось судить, оказался масштабным: 1500 участников, более 70 спикеров и вип-гостей, 12 номинаций. Насколько высоко вы как бизнесмен оцениваете уровень соискателей премии?
– Считаю, что организаторам удалось собрать на мероприятии очень достойное и представительное бизнес-сообщество. Подобные мероприятия хороши тем, что на них всегда есть место для знакомств и обмена идеями с другими бизнесменами. Что касается судейства, то, признаюсь, было крайне нелегко выбрать самые перспективные и инновационные бизнес-проекты, а именно это было моей задачей как члена жюри.
– Вы тоже в некотором смысле новатор. Насколько мне известно, вы были первым медицинским представителем в России, кто внедрил дистанционные «визиты» к клиентам, за что получили награду от компании. Как вы поняли перспективность такого метода работы?
– Во время пандемии встал вопрос, как вести бизнес дальше. Привычные каналы коммуникации оказались недоступны, а банальные телефонные звонки не закрывали все потребности бизнеса. В этот момент мы начали использовать дистанционные визиты к медицинским работникам и в аптеки. Чтобы заключить с клиентом сделку, мы подготовили интерактивную презентацию продукта, которой я мог управлять дистанционно. Клиент получал ссылку на презентацию и просматривал ее на телефоне или на компьютере. Я в этот момент созванивался с ним и рассказывал о преимуществах наших лекарственных препаратов. Клиенты с большим энтузиазмом приняли новый формат работы.
Во-первых, это был хороший способ продолжать делать бизнес, несмотря на пандемию и изоляцию. Во-вторых, дистанционная презентация позволяет показать все преимущества продукта, продемонстрировать клинические данные и результаты исследований. Даже сейчас, когда пандемия уже в прошлом, я продолжаю использовать этот инструмент в построении бизнеса. Дистанционные визиты к медицинским работникам позволяют сэкономить время на дорогу, упрощают логистику и позволяют закрыть больше сделок за один день, а значит увеличить прибыль компании.
– Бизнес для вас не только повседневная практика, но и предмет научного интереса. На вашем счету множество научных статей в изданиях из перечня Высшей аттестационной комиссии и более 20 отрецензированных материалов для научного журнала «Актуальные исследования». Как научный подход помогает вам добиться успеха в качестве представителя фармацевтической компании?
– Свои первые научные статьи я написал еще во время учебы в университете, уже тогда я понял, что научный подход – залог успеха. При рецензировании научной статьи я фактически даю разрешение на публикацию материала в журнале. Для меня очень важно допустить только те статьи, которые имеют научную ценность, авторы которых опираются на факты и используют достоверную информацию.
Я судья, который из множества материалов выявляет достойные публикации. Эти научные статьи предназначены для профессионального читателя, бизнесменов, которые используют новые знания в своей практике. В этой работе важно иметь начитанность, понимать критерии научности для публикации и, разумеется, самому писать научные работы. Через меня проходит большое количество научной информации по бизнесу, я в курсе всех новинок и экспериментов. Удачные решения я внедряю в свою практику, это позволяет значительно ускорить темпы роста компании.
– Среди научных публикаций, которые вы рецензируете, – статьи о бизнес-экосистемах, проблеме оптимизации принятия решений и инструментах маркетинга на фармацевтическом рынке. А какие техники продвижения помогают добиваться успеха лично вам?
– В своей работе я использую только проверенные методики продаж. Лекарственные препараты значительно отличаются от других товаров в том, что касается продвижения. Но есть определенные техники, которые позволяют добиться успеха. Например, разделение клиентов на категории. У одной части аптек и врачей больше пациентов, которые могут получать мои препараты, чем у другой. Тогда я смещаю свой фокус на моих потенциальных клиентов и уделяю им больше времени, так как они могут принести больше денег компании. Про остальных я тоже не забываю, но мне важно грамотно расставить приоритеты.
– Об этой и других методах вы пишете в книге «Rx для успеха: руководство по продвижению лекарств». Чем она может быть полезна вашим коллегам, также стремящимся увеличить продажи и преуспеть на быстро растущем рынке?
– Моя книга – это практическое руководство для медицинских представителей. В ней я собрал свой 10-летний опыт работы в фармацевтическом бизнесе и описал методики и приемы, которые использую. Например, всегда нужно корректировать презентацию продукта исходя из потребностей клиента. Это целая наука. Как понять, чего хочет клиент? Для этого есть определенный перечень вопросов, которые можно ему задать. И уже на основе этого делать акценты на нужные качества препарата.
Простой пример. Для одного врача важно, чтобы обезболивающий препарат действовал быстро. Для другого – чтобы эффект был длительный, и пациент не просыпался ночью от боли. Третьего волнует влияние на почки, так как у него много пациентов с нефропатией. Исходя из потребностей врача и его пациентов я презентую необходимый ему препарат и рассказываю о клинических исследованиях.
– Вас постоянно приглашают в качестве эксперта в крупные СМИ. Если набрать ваше имя в поиске, можно увидеть десятки интервью, в которых вы рассказываете про лекарства и фармацевтический бизнес. Почему для вас важна эта часть работы?
– Как-то раз меня пригласили в качестве эксперта рассказать про лекарства, и теперь этот процесс не остановить. Журналисты просят ответить на вопросы по поводу лекарственного препарата, прокомментировать новость про фармацевтический бизнес или написать статью. Мне приятно быть частью медийного сообщества. Я популяризирую медицину, мне важно повышать знания людей о лекарственных препаратах, правилах приема и возможных побочных эффектах. Ведь, по сути, цель моей работы в том, чтобы не только принести прибыль фармацевтической компании, но и обеспечить людей качественными и современными лекарствами.
– Как вы оцениваете перспективы инвестиций фармкомпаний в медицинских представителей?
– Я всегда говорю: медицинский представитель – двигатель фармацевтической компании. Именно он приносит новых клиентов и деньги в бизнес. Именно он заключает сделки на поставку лекарств. Именно он поддерживает статус компании в глазах медицинских работников и доносит до них информацию о новых лекарственных препаратах. Поэтому фармацевтические компании, безусловно, будут увеличивать инвестиции в медицинских представителей.
– Продолжите ли вы просветительскую деятельность? Поделитесь своими планами на будущее.
– Я не оставляю научных амбиций и постоянно ищу темы для новых статей. Также в планах провести серию мастер-классов и конференций для бизнесменов, которые занимаются продвижением лекарственных препаратов, – хочу поделится своим опытом с коллегами. Есть даже мысль открыть постоянные курсы для медицинских представителей, бизнес-школу, в которой специалисты смогут научиться всем навыкам продвижения лекарственных препаратов. Вместе мы сможем развивать фармацевтический бизнес и сделаем качественную медицину доступной.
