Слушать и адаптироваться: секреты успешного стартапа
Особенно в сфере стартапов, где динамичность и инновации играют важнейшую роль. О том, какими принципами руководствуются успешные предприниматели при запуске проектов с нуля расскажет Константин Малорошвило, владелец розничной сети iGorod, реализующей мобильную технику.
— Расскажите, с чего начался ваш путь предпринимателя?
— На самом деле корни моей деятельности уходят в детство. Точнее, в подростковый возраст. Еще в 13-14 лет я начал заниматься перепрошивкой, апгрейдом мобильной техники брендов Nokia, Siemens, а потом продавал это через Авито. Позже, во время учебы в университете — это были 10-е г.г.- я несколько раз ездил в Штаты по программе Work and Travel. Тогда российский рынок гаджетов значительно уступал американскому и я подумал, что имеет смысл возить технику из США и реализовывать в России. Именно так и пришла идея открытия собственного дела.
— Как вы развивались дальше?
— Я начал с интернет-магазина, который впоследствии вырос в целую сеть мест продажи техники Apple. Скажу без лишней скромности, мы демонстрировали довольно убедительный хороший рост — были периоды, когда у нас было 25 точек. Вообще я уверен, что для достижения результата в бизнесе должно сойтись три фактора: свободная ниша на рынке, увлеченность тем, чем ты занимаешься и желание зарабатывать. В моем случае совпали все три момента.
— Наверное, еще немного удачи? Многие открывают интернет-магазин, но мало у кого он вырастает в крупную розничную сеть.
— Знаете, если сравнивать с музыкой, то можно сказать, что удача — это начало аккорда, но истинная симфония достигается через мастерство и усердный труд. Она может дополнить партитуру, но чтобы создать гармонию, нужно приложить множество нот, стремясь к совершенству. Так и в предпринимательском мире: чтобы стать успешным нужно много-много труда и полное погружение во все без исключения бизнес-процессы.
Рассмотрим пример с CRM. Как владельцу компании мне необходимо иметь полное представление о пути, который клиент проходит, начиная с самого первого контакта и заканчивая завершением сделки, и также следить за тем, что происходит с клиентом после этого. По сути, это и является основной целью данной программы. Данный инструмент очень полезен, но он действенен только тогда, когда руководитель активно контролирует выполнение всех функций и внедрение системы в действие. Иными словами, в бизнесе нужен лидер, который будет направлять и вдохновлять команду.
Кстати, в этом году я получил премию Top People Russia в номинации “Лучший управляющий в розничной торговле “, ее получают только самые эффективные предприниматели, маркетологи и ТОП-менеджеры. Думаю, это лучше всяких слов говорит о моих результатах.
— Команда — это важно?
— Безусловно. В моем опыте я всегда уделял большое внимание не только созданию эффективных рабочих систем, но и формированию сплоченной команды единомышленников, которые разделяют не только цели, но и ценности, на которых строится наш бизнес. Я верю, что успех проекта во многом зависит от сплоченности и сотрудничества внутри коллектива. Когда у нас есть общее видение и понимание того, куда мы движемся, и какие принципы нас объединяют, мы создаем сильную связь и доверие между сотрудниками. Это позволяет нам эффективно решать сложные задачи и быстро адаптироваться к изменяющимся условиям рынка.
Командная работа способствует обмену знаний и опыта. Когда мы вместе, каждый из нас может принести свои уникальные идеи и решения, что расширяет наши возможности и способствует инновациям. Мы учимся друг у друга, растем вместе и становимся более компетентными и уверенными профессионалами.
— Общность идей, это конечно важно, но реалии таковы, что финансовая мотивация имеет не меньшее значение. Как вы стимулируете сотрудников на достижение большего результата?
— Задача налаживания системы мотивации для сотрудников — это сложный процесс, и при этом денежное поощрение далеко не всегда является главным фактором. Тем не менее, без внимания эту составляющую оставлять нельзя, поэтому мы долго вырабатывали наиболее эффективную модель. На протяжении всего времени развития система KPI постоянно пересматривалась, в какой-то момент мы усложнили ее настолько, что некоторым стало сложно понять, за что они получают свою заработную плату.
Мы учли эту ошибку и адаптировали порядок оплаты труда для каждого специалиста с учетом особенностей их функционала. Если говорить обобщенно, то топ-менеджмент привязан к чистой прибыли компании, так как это один из ключевых показателей. В то время как у специалистов отдела продаж премиальная часть зависит от реализации. Все индивидуально и именно это помогает максимально раскрыть потенциал каждого сотрудника.
— Сейчас вы сконцентрировались на новом для себя направлении — недвижимость. Как вы решились сменить сферу?
— Предприниматель всегда должен активно искать новые сферы и рынки, поскольку это является неотъемлемой частью успешной и устойчивой бизнес-стратегии. Почему? Все просто… Разнообразие в бизнесе означает меньшую зависимость от одного источника доходов. Если один рынок или сфера деятельности испытывают трудности, другие могут компенсировать потери. Активный поиск новых сфер и рынков позволяет предпринимателю оставаться на передовой, следить за тенденциями и оставаться конкурентоспособным в долгосрочной перспективе.
И хочется отметить, что я не оставил прежнюю сферу деятельности, а просто сменил формат своего участия в ней — запустил франшизную сеть Некоторые из моих коллег-топ-менеджеров стали партнерами, им отошла часть действующих магазинов и под нашим брендом они открыли новые. Этот шаг существенно расширил наш присутствие на рынке и позволил мне делегировать операционные обязанности. Фактически я остался в бизнесе, но теперь я фокусируюсь на стратегическом развитии компании, что позволяет мне уделять больше внимания новым проектам.
— Почему именно недвижимость
— Рынок недвижимости – это один из самых объемных рынков в мире, и именно поэтому мы решили двигаться в этом направлении. В настоящее время наше агентство недвижимости занимает второе место по размеру в Оренбурге, и если судить по текущему году, то мы стремимся занять первое место. В нашей команде трудится 70 агентов, которые месяц за месяцем проводят более сотни успешных сделок – это результат нашей упорной работы в течение четырех лет.
Конечно, не все было гладко. Нам пришлось столкнуться с трудностями дважды: во время эпидемии коронавируса и во время политических потрясений в мире. Однако мы сумели преодолеть эти сложные моменты и стали только сильнее.
— Скажите, сложно заниматься развитием нескольких компаний в разных сферах?
— В конечном счете суть в том, что продавать, не имеет большого значения. Основные принципы и подходы одинаковы для разных сфер и рынков. Главное заключается в том, чтобы сфокусироваться на продукте, который актуален для потребителя, и вокруг которого формируется спрос. Ключевым аспектом также является обоснованная уверенность в том, что этот продукт будет востребован на долгое время.
Взглянем, например, на сферу гаджетов. Без разницы, это смартфоны, ноутбуки или планшеты. Основные принципы маркетинга и продаж применимы вне зависимости от конкретного устройства. Важно предложить инновационные возможности, которые привлекут внимание покупателей, и быть уверенным в том, что функциональность продукта не устареет в ближайшее время.
То же самое верно и для недвижимости. Не имеет значения, это жилые помещения, коммерческие объекты или земельные участки. Принципы успешной продажи остаются похожими: понимание потребностей клиента, предложение уникальных характеристик объекта, и уверенность в том, что это инвестиция будет приносить выгоду на долгое время.
— Так в чем же ваш ключ успеху?
— Не буду оригинален. Ключ к успеху заключается в адаптации основных принципов к конкретной нише и продукту, который будет вызывать интерес и оставаться актуальным на протяжении длительного периода.
